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Série d’été - Le Brésil, américain et latin

Loire le 10 juillet 2014 - Emilie Massard - Actualités - article lu 368 fois

Série d’été - Le Brésil, américain et latin
Cathédrale métropolitaine Notre-Dame de l'Apparition de Brasilia (© Stocklib/James Harrison)

Avec la Coupe du monde de football qui s’achève, impossible de passer à côté du Brésil cette année.

Dans le monde des affaires, le Brésil est la force motrice économique du sud du continent, et apparaît comme un partenaire intéressant. Si quelques entreprises rhônalpines ont profité de cet événement sportif mondial pour décrocher des contrats dans le plus grand pays d’Amérique Latine, d’autres y exportent régulièrement leurs produits, et y sont installés depuis longtemps déjà.
Le mot est important, car on ne peut pas faire des affaires au Brésil sans y être installé. La distance qui sépare nos deux pays en est la première raison, il est en effet beaucoup plus facile de développer des affaires grâce à un partenaire, une équipe ou une filiale sur place. C’est ce qu’a constaté Patrick Lecomte, président de l’entreprise stéphanoise ADES Technologies. Spécialisée dans la robinetterie industrielle pour les environnements normés, la société négocie actuellement plusieurs contrats au Brésil, au travers de la filiale qu’elle y a implanté cette année. « Nos commerciaux ont reçu un très bon accueil sur place, note le dirigeant. On sent chez les Brésiliens une vraie volonté de faire du business. Ce sont des personnes très ouvertes, qui ont un vrai intérêt pour les technologies européennes, qui ont une bonne image chez eux. »
Une jovialité de prime abord, que l’on retrouve dans beaucoup de pays latins, mais qui s’accompagne aussi de ses écueils : « On a coutume de dire que les Brésiliens ne disent jamais non. Mais derrière cette facilité apparente, tout prend beaucoup de temps. Les négociations sont plus longues car elles impliquent beaucoup plus de personnes, c’est aussi dû au fait que nous travaillons beaucoup pour la commande publique, qui demande plus d’échanges et plus d’intermédiaires. Les Brésiliens ont une certaine souplesse sur les horaires, mais à côté de ça ils demandent quand même de la rigueur, ils ont besoin d’être rassurés sur le plan technique. »

Latins mais aussi Américains

Basée à Haute-Rivoire dans le Rhône, la société Prismaflex vient, elle, de terminer son premier contrat au Brésil. Juste à temps pour la Coupe du monde de football, l’entreprise a livré 70 horloges digitales installées sur des panneaux numériques à la mairie de Rio de Janeiro. Un premier contact qui a laissé une bonne impression : « Les gens sont très cordiaux, très accueillants, mais derrière ces apparences joviales ils sont très professionnels », note Pierre-Henry Bassouls, Pdg de l’entreprise. Latins les Brésiliens, mais aussi américains, donc très pragmatiques. « On va sûrement localiser un bureau sur place, pour avoir une vraie présence locale. » La société Flexitech, installée à Saint-André-le-Puy dans la Loire, a elle aussi renforcé sa présence sur place en rachetant l’entreprise avec qui elle était partenaire. « C’est une demande des clients de pouvoir traiter avec une entité sur place pour éviter le changement de monnaie, les taxes, etc. », souligne Hervé Chemin, directeur du groupe qui produit des flexibles de frein pour l’industrie automobile. « C’est un pays latin, comme nous, mais on sent la différence de latitude, ils sont plus au sud ! Il y a beaucoup de discussions, tout prend toujours un peu plus de temps.
Si en Europe on visite nos clients une fois par mois, au Brésil ça peut aller jusqu’à une fois par jour ! » La discussion étant plus libre et plus animée, forcément il y a parfois des rapports de force. « Certaines négociations sont assez violentes, quand on ne trouve pas d’accord on est parfois obligés de menacer de ne pas livrer par exemple, ce qui serait impensable en Europe. Le ton monte facilement, mais lorsque l’on trouve un accord, il redescend aussi vite. Un verre, un repas au restaurant et c’est comme s’il ne s’était rien passé. »

Emilie Massard


Repères

PIB/habitant pour l’année 2012 : 11 208 $
Taux d’exportation de la France vers le Brésil en 2012 : le Brésil est le 8e pays client de la France, avec 4,7 Md€.
Taux d’exportation de la région Rhône-Alpes vers le Brésil en 2012 : le Brésil est le 16e pays client de la région, avec plus de 641 M€ de valeur à l’export, soit environ 1,3 % des exportations de Rhône-Alpes.


Trois conseils d’amis

-  S’entourer de partenaires locaux : si le développement d’un bureau ou d’une filiale n’est pas possible, faire des affaires via un partenaire local paraît le minimum
- Jouer le jeu de la convivialité : les Brésiliens casseront la glace facilement, et préféreront les relations à la façon « latine ». Le ton peut monter rapidement, mais redescend aussi facilement.
- Prendre en compte la taille du pays, et les différences importantes qu’il peut y avoir entre le nord et le sud.



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