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Ce qu'il faut savoir pour bien exporter : La Grande-Bretagne, courtoise et simple

Loire le 07 août 2014 - Florence Barnola - Économie - article lu 531 fois

Ce qu'il faut savoir pour bien exporter : La Grande-Bretagne, courtoise et simple
(© Stocklib)

Eternelle insulaire, la Grande-Bretagne n'en est pas moins européenne et très ouverte à l'international. Séparée du continent par la Manche et la mer du Nord, la « perfide » Albion se trouve être un partenaire commercial de choix pour la France. Les deux entités étatiques entretiennent des relations commerciales importantes et privilégiées.

Londres est le centre névralgique de l’île, son pouls. Elle est la capitale où passent toutes les tendances et les innovations. « Les Britanniques sont très colorés mais ils aiment aussi le raffinement », souligne Madeleine Auberger gérante de la société Maelko à Villerest qui fabrique des bijoux à travers deux lignes dont la gamme SoShine. « Il faut être tendance dans la mode parce qu’ils sont très mode, ils sont très au courant en matière d’innovation, de nouveau ». Maelko commercialise notamment sa ligne enfant chez le luxueux et célèbrissime magasin londonien Harrods. Chaque année, la joaillerie tient un salon en septembre dans la capitale anglaise. La gérante ne tarit pas d’éloges sur ses interlocuteurs britanniques : « ils sont plus disciplinés que nous le sommes et sont très courtois dans les affaires ». Des affaires pourtant qui ne se font pas dans un claquement de doigts. «  Je dirais que c’est lent. Il faut être à leur écoute et ensuite répondre à leurs demandes assez rapidement. Il faut vraiment être très professionnel. »

La légendaire « French Touch » est toujours en vogue outre-manche, les produits de luxe ou liés à l’alimentaire sont très prisés. Cependant, the ice on the cake, « sans contexte une aura française existe mais pour percer il faut être connus, ils aiment bien, on rentre plus facilement sur le marché britannique. » C’est ainsi que Maelko a son ambassadrice, une actrice Française qui tourne en Angleterre et porte les collections de la maison à l’occasion. La dernière fois, c’était à Cannes : « son producteur a vu la collection et nous a donné rendez-vous à Londres ». Aujourd’hui, pour Madeleine Auberger, le pallier à franchir passe par le recrutement d’un agent anglais pour s’imposer sur le marché .

« La langue anglaise est plus efficace dans le business »

L’entreprise iséroise SMC2, spécialisée dans l’architecture textile, a quant à elle déjà un distributeur natif de l’île, basé dans le nord de Londres qui la représente pour « faire l’interface entre le client et nous ». Samuel Guillemard, l’un des trois associés et gérant de cette société installée à Mornant concevant et construisant des bâtiments sportifs, s’occupe de l’export. « D’un point de vue culturel, je n’ai pas forcément fait de distinguo entre les Irlandais, les Ecossais ou les Anglais. Mais au niveau de la langue, les Britanniques sont plus directs que les Français. Je pense que leur discours est plus efficace dans le business. Il y a peut-être moins de circonvolutions…  Après, je ne note pas tellement de différences dans l’approche et le style avec les continentaux. » Néanmoins SMC2, comme bon nombre d’entreprises françaises, s’est adjointe les services d’un autochtones pour pouvoir plus facilement s’adapter aux demandes du pays et faciliter son intégration. « Pour une meilleure connaissance du circuit et des législations. »

Selon le chef d’entreprise, la grande différence est surtout au niveau du type de marché : « en France on est beaucoup sur les marchés publics, il y a des décisions longues, différentes étapes sont à franchir avec plusieurs interlocuteurs, acteurs. En Grande-Bretagne, sur les bâtiments sportifs on est plus dans le domaine du privé. Notre entreprise conçoit et construit beaucoup de gymnases pour les écoles, les collèges, ou les lycées. Les académies britanniques investissent en direct, et elles sont bien souvent privées. Les cycles de décisions sont donc plus courts. En général c’est plus rapide qu’en France avec des procédures beaucoup plus simples. »

Florence Barnola


Repères

- PIB/habitant pour l’année 2013 : 39 567 $

- Taux d’exportation de la France vers la Grande-Bretagne en 2012 : 9,5 % (source direction générale des douanes et droits indirects). La somme des exportations représente 29, 232 milliards.

Taux d’exportation de la Région Rhône-Alpes en 2012 vers la Grande-Bretagne : 5,8 %

Trois conseils d’amis

- Pour ne fâcher personne en Grande-Bretagne, il est préférable de ne pas questionner d’emblée sur la vie familiale ou privée de son interlocuteur. D’une manière générale, il ne faut pas être trop inquisieur. Pour briser la glace, la météo reste un sujet favori,

- Etre positif. Toujours mettre en avant les points forts plutôt que les aspects négatifs,

- Mettre les formes. La politesse et la courtoisie sont très importantes outre-manche. Un peu d’humour est un plus.



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