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Export : L'Inde, ce « pays-continent » si différent

le 24 juillet 2014 - Louis Thubert - Économie - article lu 847 fois

Export : L'Inde,  ce « pays-continent » si différent
Dix pays et un thème : le facteur humain dans l'export. Parce que le business est avant tout une question d'hommes et de confiance réciproque où la connaissance des aspects sociaux et culturels joue un rôle primordial dans un contexte économique et géopolitique mouvant. Cette semaine : l'Inde.

Berceau d'une civilisation et de deux religions (l'hindouisme et le bouddhisme), l'Inde est devenue aujourd'hui un acteur incontournable du commerce international.

Sa population fait d’elle « la plus grande démocratie du monde ». Sa croissance (5,3 % en 2012) fait pâlir d’envie une Europe qui fonctionne au ralenti, pourtant un mauvais résultat pour le pays comparé aux  10 dernières années.
S’implanter ou commercer avec l’Inde est une promesse d’un marché important. Les barrières et les différences culturelles sont bien là, et, plus que jamais, il faut prendre conscience que les habitudes et les façons de travailler des partenaires étrangers sont parfois à mille lieues des nôtres. « J’ai voyagé dans beaucoup de pays, témoigne ainsi Pierre Gauche, technicien chez Metaldyne International, une société basée à Vénissieux qui fabrique des moteurs et des turbines pour l’industrie. C’est vraiment l’Inde qui m’a le plus marqué, pour moi, la culture, la façon de travailler, tout est différent. »

Différentes régions, langues et religion

Pierre Gauche s’est rendu six fois en Inde. « Jamais je n’ai été aussi dépaysé, poursuit-il. J’ai vu les fameuses vaches sacrés, qu’il ne faut pas brusquer, pas stresser, même lorsqu’elles bloquent la circulation ! » Pays-continent, l’un des plus peuplé du monde avec 1,21 milliard d’habitants en 2011, l’Inde est une mosaïque de cultures et de religions. Elle a vu l’apparition de l’hindouisme (80,5 % de la population), mais aussi du bouddhisme. Une forte minorité musulmane est également présente (13,4 %). Cela implique de nombreuses habitudes alimentaires à prendre en compte lors des repas d’affaires, comme le prévient un dépliant publié par la chambre de commerce et d’industrie de Rhône-Alpes. « Il faut aussi avoir l’estomac bien accroché ! » s’amuse Chaouki Ben Arbia, chargé de marketing chez Steel Projects, entreprise dont le siège est à Vienne, en Isère. Steel Projects développe des logiciels pour le monde de la métallurgie et fait partie du groupe FICEP.
L’Inde comporte beaucoup de langues régionales, même si l’hindi est parlée par tous les Indiens et l’anglais très répandu également. « Ils ont un accent spécial, difficile à comprendre lors d’une réunion avec plusieurs interlocuteurs », prévient Chaouki Ben Arbia. Pierre Gauche, lui, ajoute que « les Indiens sont bien meilleurs dans les langues étrangères que les Français, ils parlent bien anglais. »
Les relations au travail son également différentes. « Le temps n’est pas le même pour eux, poursuit M. Ben Arbia. En Inde, les négociations peuvent prendre plusieurs jours, voire plusieurs mois. » Il est parfois compliqué d’avoir une réponse clair. Selon Pierre Gauche, un Indien ne dira jamais « non frontalement » à un client. « Ce sera plutôt dans le sous-entendu, dans l’implicite », confirme Chaouki Ben Arbia.

Un pays de castes

La vie professionnelle indienne est « plus pudique » qu’en France, poursuit-il, notamment en présence de femmes. « La remise de la carte de visite est aussi importante, glisse-t-il. En France, on la donne sans autre forme de procès. En Inde, on la présente des deux mains, avec un certain respect. Il faut y faire attention. »
L’Inde est un pays très inégalitaire, la pauvreté existe dans le pays, préviennent les deux professionnels. « Ils ont toujours un fonctionnement de caste », indique Pierre Gauche, même si Narendra Modi, le nouveau Premier ministre, a vendu du thé dans son adolescence et représente donc un espoir pour les basses castes selon les journaux internationaux. Le même homme est celui qui a garanti au Gujarat, l’état dont il fut le gouverneur, un taux de croissance impressionnant. Réussira-t-il la même success story pour son pays tout entier ?

Louis Thubert

 

Repères

PIB/habitant en 2012 : 1 530 $ (source : ministère des Affaires étrangères)
Taux d’exportation de la France vers l’Inde : 3,3 Md€ en 2012 (source : ministère des Affaires étrangères)
Exportation de Rhône-Alpes vers l’Inde : 405 M€ en 2011 (source : ERAI)

Trois conseils d'ami

- Prévoyez du temps : les Indiens aiment fixer le tempo des négociations, vous imposant des délais très courts tout en réfléchissant sur de longues périodes.
- L’anglais est très répandu, mais préparez-vous à l’accent indien, qui peut être déroutant si on n’en a pas l’habitude.
- Evitez les sujets polémiques : la religion, les castes, le Pakistan. Les Indiens préféreront plutôt une approche consensuelle et formelle.



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